На что только ни пойдут маркетологи, чтобы выполнить план продаж. И это в условиях, когда потребители стремятся тратить как можно меньше, а покупать как можно дешевле. Но маркетологи не отчаиваются и проводят исследования поведения покупателей, а затем используют результаты в своих маркетинговых стратегиях.

Вот список уловок, которыми пользуются маркетологи, чтобы продавать товары. Какими из них стоит пользоваться, а какие некорректны, решайте сами.

1. Товары-двойники.

Внешний вид может быть обманчив. Мы думаем, что берём с полки знакомый бренд, а на самом деле этот продукт выпускает совсем другая фирма, лишь замаскировав под известный бренд внешний вид упаковки. Так иногда делают начинающие предприниматели. Не слишком честно.

2. Красный или жёлтый ценник с перечёркнутой ценой.

Классика, которая не стареет.

3. Ценовое сравнение.

Давний приём, но всё ещё действенный. Скажем, руководству компании нужно продать конкретный товар. Для это на полке рядом с ним размещаются аналогичные и заинтересовавшие потребителя товары, причём у всех разные ценники. Есть дешевле нужного руководству товара, есть дороже. Дешёвый товар ассоциируется с некачественным, дорогой – с завышенной ценой. Поэтому покупатели обычно выбирают «средний», им-то и оказывается желанный для руководства товар. При этом цены могут вовсе и не отражать качество.

4. Иллюзия спроса и скидки.

Надпись «Количество товара ограничено» может быть правдой, а может просто создавать иллюзию того, что товар нравится людям, и его раскупают. Иногда так избавляются как раз от непопулярного товара. Скидка тоже может быть правдой, а может и надуманной. Если постоянные покупатели заметят, что перед акцией товар стоил так же или вовсе дешевле, добрым словом компанию они не помянут.

Мы советуем быть честными со своими покупателями, ведь от них зависит прибыль и репутация компании.

5. Дедлайн на акцию.

Если скидка может исчезнуть, а товар завтра подорожать, это заставляет покупателей решаться на покупку здесь и сейчас, а не уходить в раздумья на неделю. Если скидка настоящая, то такой приём оправдан для бизнеса. Если же цены для акции специально завысили, а затем вещают об ограниченном времени, то это уже нечестно по отношению к покупателю.

6. Рейтинги и топы.

«Порошок №1 среди стиральных машин», «Одобрено советом диетологов», «Лучший утюг по мнению хозяек» - подобные фразы нередко можно увидеть на упаковке товаров, и пусть веры им как многочисленным исследованиям «британских учёных», это всё равно работает. Никто не проверит, действительно ли этот порошок №1 среди всех стиральных машин в мире или только среди стиральных машин сотрудников компании по продаже этого порошка?

Конечно, существуют объективные исследования проверенных организаций, но не все лозунги на упаковках обусловлены ими.

7. Слоганы брендов.

Слоган представляет собой не просто красивую фразу. Над ним тщательно трудятся маркетологи, чтобы слоган воздействовал на эмоциональное восприятие потребителей, повышал продажи и способствовал узнаваемости компании. Например, хорошо преуспели в этом автомобильные концерны: слоган БМВ «С удовольствием за рулём».

8. Цена с «99».

Тоже старо как мир, но работает. В представлении покупателей такие цены являются более низкими, даже если разница в 1 рубль. Например, 499 воспринимается ближе к 400, чем к 500.

9. Чувство солидарности.

Продавцы-консультанты убеждают покупателей, что этот товар берут многие, он востребован, и вообще, если возьмёте, не прогадаете. Правда ли это, или продавцам просто спустили указание продавать конкретный товар, но покупатели чувствуют солидарность и готовы поверить мифическому большинству, которое покупает этот товар.

Все маркетинговые приёмы строятся на исследованиях и анализе поведения покупателей и используют инструменты психологии. И всё же в погоне за продажами не стоит забывать об этике и честности. Довольный покупатель, с которым компания была честна и заботлива, принесёт больше прибыли, чем покупатель обманутый.