Вопрос простой, если у вас одна площадка – туда и ведите. Если есть и сообщества в соцсетях, и лендинг с формой заявок, и сайт, то надо подумать. Ошибётесь – и трафик может уплыть в никуда. А ведь все мы хотим, чтобы трафик превращался в клиентов.

Пути на все случаи жизни не существует. У каждой компании свои особенности и задачи, и нужно всегда опираться на них.

Если нужно пополнить аудиторию, ведите трафик с рекламы в сообщество в соцсетях и наслаждайтесь ростом числа подписчиков. Если ждёте лидов и продаж, то здесь имеется несколько путей.

Путь 1. Трафик на посадочную страницу или лендинг

Плюсы такого подхода:

1) На лендинге от пользователей требуется мало действий. Кликнуть, оставить заявку или заказать, оплатить и всё. Так компания добивается целевого действия от клиента с наименьшими усилиями от него. Или не добивается, если услуга оказалась пользователю не интересна, но он всё равно не потеряется на сайте и не уйдёт в дебри. Если клиент ваш, он найдёт, что делать.

2) Даже если пользователь ушёл с посадочной страницы, но там установлен пиксель ретаргетинга, данные о нём сохраняются в рекламном кабинете. И этому пользователю можно вдогонку показать рекламу. И не абы какую, а ориентированную на то, что пользователь видел на лендинге. Он охотнее отреагирует на знакомый образ и прочитает объявление. А там можно сделать ему специальное предложение: скидки с ограниченным сроком или акция с подарком. Так даже ушедшего пользователя есть возможность «догреть» до клиента.

3) Конверсия лендинга выше, чем у сайта. В среднем 5-10%. К тому же одну страницу проще улучшать и изменять, и отслеживать реакцию на изменения через Google Analytics и Яндекс.Метрику.

Лендинг — самый универсальный из возможных вариант для потока трафика из соцсетей. Конечно, если ваша цель — продажи. На лендинге проще замерять результаты, а конверсия в среднем выше, чем на многостраничном сайте.

Путь 2. Трафик на сайт компании

Плюс: если поставить пиксель на несколько основных страниц и сохранять данные о пользователях в рекламном кабинете, можно построить эффективную рекламную компанию. У таких пользователей выше отклик и их проще сделать клиентами.

Минусы:

1) На сайте много страниц, среди которых пользователь может потеряться, отвлечься и так и не дойти до целевого действия. В этом случае есть вероятность, что пользователь покинет вас и уйдёт искать похожий продукт у конкурентов.

2) Конверсия многостраничных сайтов в заявку ниже — примерно 0,5-3%. Исправить ситуацию способен тщательный анализ данных, которые помогут проследить и понять путь пользователя по сайту. Изучаем метрику, делаем выводы и исправляем сайт, чтобы показатели были лучше. И тут следующий минус.

3) Многостраничный сайт сложнее корректировать. Например, на основе данных тепловой карты в Яндекс.Метрике, вы выяснили, где пользователь теряется, до какой информации не доходит, и что нужно исправить — сделать страницу, на которую ведёте трафик, более ёмкой и лаконичной, ярче выделить кнопку с целевым действием, сократить количество разделов, поменять местами блоки информации для более комфортного восприятия. Всё это сделать возможно, но с точки зрения многостраничного сайта уж очень много работы, которую не все решатся сделать.

Сайт — это классический инструмент в маркетинге, но в большинстве компаний работает на имидж, а не на конверсию.

Путь 3. Трафик в социальные сети

Имеется у вас сайт или нет, сообщество в социальной сети лишним не будет. Туда тоже можно вести трафик, если сообщество хорошо упаковано и готово к приёму и обработке заявок.

Плюсы:

1) Пусть в рекламное объявление вы вложили определённый посыл (заказать, записаться, написать сообщение), к вам с той же рекламы будут приходить и новые подписчики. Они могут стать вашими клиентами в будущем, а это уже отложенная конверсия и вероятность повторных продаж.

2) Если всё правильно настроено и работает как часы, конверсия в заявки может достигать показателей у лендинга — 5-10%, а в некоторых тематиках бизнеса — 20-25%.

Минусы:

1) Аналитические данные скромнее, чем те, которые даёт Яндекс.Метрика. Стало быть, и аналитика не таком глубоком уровне.

2) Это больше особенность, чем минус: в маркетинге социальных сетей много деталей, с помощью которых продвижение становится эффективным. Каждый «набор» таких деталей работает на определённую задачу.

Например, сообщество во ВКонтакте способно принимать и обрабатывать входящие заявки даже без сайта. Соцсеть имеет для этого все инструменты. А чтобы заявки появлялись и превращались в продажи, сообщество необходимо «заточить» именно под конверсию.

В SMM есть целая наука под названием «Упаковка сообщества», в которой разбирается как, что и почему. Если коротко:

Пользователь за 5-7 секунд должен понять, кто вы, что предлагаете и чем будете ему полезны. Если вы сможете отразить эту информацию в описании, обложке, названии, закреплённом посте и статусе — это успех.

Если всё сделать грамотно, то сообщество во ВКонтакте может стать площадкой получше сайта.

Instagram тоже на это способен, хотя там меньше инструментов. Для отзывов и прочего социального подтверждения есть только highlights (витрины) и недавние посты. Если у вас не бьюти-тематика или подарки ручной работы, то с ограниченным набором будет немного сложнее, но всё равно возможно. Многие SMM-щики работают только с Instagram.

Путь 4. Трафик и на сайт, и в соцсети

Этот вариант подойдёт для интернет-магазинов.

В социальной сети можно получить и сразу продажи, и отложенную конверсию, проще добиться повторных продаж. Если гнать трафик на сайт, то желательно внимательно исследовать статистику вплоть до каждого объявления, чтобы определить, какая аудитория чаще становится клиентами и что делает на сайте.

В этом подходе нужен тестовый период.

Если у сайта интернет-магазина хорошая конверсия, делите трафик: прямые конверсии — на сайт, отложенная конверсия и «подогрев» — в соцсети.

Если у сайта интернет-магазина конверсия слабая, ведите трафик в соцсеть и работайте над улучшением сайта.

Путь 5. Трафик на формы заявок

Вы запустили рекламное объявление, ссылка в котором ведёт сразу на форму. Подойдёт для тестирования акций, записи по скидкам и кодовым словам или рекламе вакансий. Не подходит для более сложных механик и работы вдолгую.

Самое главное при выборе площадки — ориентироваться на задачу и конверсию. Тогда всё будет хорошо!